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　　首先我们要厘清一个基本概念，所谓裸钻指的是钻石本身。大家一般在店里看到的钻戒，是经过加工镶嵌上戒托的，然后再附加上品牌价值、场地费、人工费、宣传费等，因此就不好认定其合理价格。而裸钻的价值很好认定，在同样形状的前提下，只看“4C”标准，无关品牌、地区等其他因素。钻石恒久远，一颗永流传；无论是恋爱中被寓为“承诺”、婚礼中被寓为“永恒”，还是在纪念日中被寓为“珍惜”，钻戒一直都是情侣间传达爱意的最佳载体。裸钻的挑选直接影响到钻戒的品质。

　　目前国际上有影响的钻石4C分级标准及机构如下：

　　1、GIA（GemologicalInstituteofAmerica）美国宝石学院

　　2、CIBJO（法文ConfédérationInternationaledelaBijouterie,JoaillerieetOrfèvrerie）国际珠宝首饰联合会

　　3、HRD（HogrRaadvoorDiamant）比利时高阶层钻石议会

　　4、IDC（InternationalDiamondCouncil）国际钻石委员会

　　5、ScanD.N（ScandinavianDiamondNameclature）斯堪的纳维亚钻石委员会6、ISO（TheInternationalOrganizationforStandardzation）国际标准组织7、中国钻石分级体系（GB/T16554-2003）。

　　全球钻石裸钻采购查询系统。

　　问题：请问在裸钻销售过程中，顾客是否会存在看不到实物，不愿购买的疑虑呢？大家是如何消除顾客疑虑的？

　　回答：确实遇到了，当时顾客不愿意付全款，说要看到实物，我也说了，您就算看到实物，那也是一个黑盒子，里面一颗钻，又不能打开，是看不出效果的。我们都是有GIA证书的，GIA证书是非盈利性的机构，是不会作假的，完全可以放心，报给您什么颜色净度就是什么颜色净度的。

　　回答2：有遇到的，当时告诉顾客裸钻主要看4c，我们是上市公司，大品牌，不做任何广告，靠的是顾客的口碑，更不会为了这几万块钱来损坏我们整个公司的形象，所以品质是绝对可以放心的。

　　回答3：是的，有遇到过，当时跟顾客解释，裸钻和成品上的钻石是一样的，就只是单独的一颗钻石而已，而且裸钻都有自己的证书，上网皆可查询到信息。

　　问题：的确，作为消费者，看不到实物，或多或少会有点顾忌，那么大家应该也遇到关于定金（全额）支付的问题吧，大家是如何跟顾客解释的呢？

　　回答：交定金顾客是愿意的，但是不愿意付全款，觉得实物没看到，怕有什么不好。我也跟顾客说了，交了定金我们公司是把那颗裸钻买下来，如果您看到了之后再付全款，我们再拿到公司去做，这样一来一回时间肯定更长，而且交了定金，到时候裸钻不要，钱也是不退的，那还不如交全款呢，这样时间也缩短了，能更快的拿到成品。而且据我所知，一般品牌都是付全款的，而我们还配有GIA证书，又是上市公司旗下的品牌，是有保障的。

　　回答2：有遇到，我们的裸钻价格便宜，还有一个重要的原因是顾客确定要了，我们才采购，公司不会有库存，没有卖不掉的风险，所以必须要先付定金，当然裸钻可以寄到店里让您看一下，如果不是我和您说的4c，您完全可以退货。

　　回答3：定金支付的问题没有遇到过，我们都是全额付款的。如果顾客提出要求，我会耐心跟顾客解释，因裸钻采购需要一定的成本，而且是按照您的要求帮您采购的，付定金也是比较合理的。就像您去饭店吃饭订餐一样，也是会要您先付定金，是一样的道理。这样对您也是有保障的，就像跟您签了合同，我们会按照时间定期给您交货。

　　问题：由于我们的定制时间较长，所以不少专店也有反应，顾客因为觉得定制时间太久而产生放弃购买的念头，大家是否遇到过，如何解决呢？

　　回答：是的，当时跟顾客说要大概2个月的时间，顾客很不满，觉得同样是裸钻，为什么别的品牌1个月都不用，我们却要两个月。我当时是说尽量帮顾客把时间加紧一点，后来顾客要求1个月，当时是想先把单子做成，不想放弃，后来跟领导沟通了，公司同事也说尽快做好。让我觉得整个团体都很团结。

　　回答2：是的，告诉顾客我们公司现有的裸钻也有，但是价位肯定是比我们在系统里找的要高，我们的系统可以搜到全球性价比最高的裸钻，因为现采需要和供应商协商，还要漂洋过海才能到我们公司，到了我们公司还要验货做标签所以时间会比较长，但是多等这么点时间，价格便宜那么多还是值得的。

　　回答3：是的，因为顾客下个月要结婚，时间较为仓促，就建议顾客先拿我们柜台的成品戒指，结婚时先佩戴，后期再还给我们，前提是佩戴一定要小心，不能影响我们再次销售。

　　问题：除此之外，大家是否还遇到其他棘手的问题呢？

　　回答：因为我们家裸钻确实比别人家的价位低，那么顾客就会想钻石有没有什么问题，我都会说我们是上市公司旗下品牌，所有钻石都是由戴比尔斯供货商提供的，为什么会价位低，那是因为裸钻是直接采购的，除了一些金料加工费，几乎没有赚顾客的钱，为的也是使顾客能够以一个最优惠的价格选到自己最满意的钻石，回馈顾客。

　　回答2：有的顾客也是疑虑价格比成品便宜那么多会不会是假的，我们会告诉顾客我们的裸钻为什么便宜，然后告诉顾客每颗钻石都是有国际证书的，而证书也不是我们公司可以仿造的。

　　回答3：顾客因为某品牌员工说我们的切工不如他们的好，产生疑虑，于是我们用GIA国际证书来说服顾客，我们都是比利时标准圆钻切割，您可以在切工镜下观赏这颗钻石的切割工艺。某品牌的切割面虽然多，但是钻石会相对显小，从而消除顾客疑虑。

　　问题：对于这次的成功销售，有没什么经验或秘诀跟大家一起分享呢？

　　回答：我觉得，在讲裸钻的时候首先要讲品牌、性价比、售后服务、还有你的服务态度，我之前遇到许多顾客，都说过“我喜欢在你们家买东西，你们服务态度非常好，让人觉得很舒服。”确实，就我们这一条步行街，已经有许多珠宝店，有名气的、没名气的、价位低的、价位高的，顾客也越来越挑剔。那么为什么要来我们家买呢，除了固有的硬件设施还有你，客户顾问，亲和力是很重要的，会帮助你完成每一笔销售。

　　回答2：由于裸钻没有折扣，顾客还价没有成功，心里会不舒服，所以可以适当的把价格报高点，这样如果顾客给你一个价格确定买的时候，也好有个退路，随机应变，看顾客是哪种类型的。

　　回答3：可以用裸钻的价格优势吸引顾客，免费定制。销售过程中一定要有耐心，顾客提出的问题，都要详细解答，消除顾客疑虑。

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