深圳市蚂蚁网络

　　从上面的案例我们可以看出，脑白金的每一篇软文都没有植入广告（这点和软文推广完全不同），但是这些文章组合到一起，却获得了巨大的成功。下面让我们来了解软文营销的特点。

　　1.本质是广告

　　软文的本质就是广告，这是不可回避的商业本性。所以不管大家的软文如何策划和实施，最终一定是要能够达到相应的效果，否则就是失败的。

　　2.伪装形式是一切文字资源，使受众“眼软”

　　所谓软文，这个关键点一是“软”，二是“文”。也就是说软文的内容一定是以文字为主，包括各种文字形式，如新闻资讯、经验心得、技巧分享、观点评论、思想表达等。通过这些文字，使受众的“眼软”，只有让用户的眼光停留了、徘徊了，才有机会影响到他们。

　　特别是语言文字，要照顾到目标受众的阅读能力与理解能力，要浅显易懂、形象生动、贴近生活，让用户读起来有共鸣感。切记不要把软文当成散文、诗歌来写，像笔者就经常见到这样的软文：文笔非常有功底，辞藻修饰非常华丽，行文优美似散文。问题是我们写的不是文学作品，也不是给文学爱好者看的，这种脱离生活的软文只会曲高和寡，没有回应，自然谈不上带动产品销售。

　　像发布在网络上的软文，越通俗越好，要多多运用网络语言，因为网络文化的特点就是草根、快餐。可以上网了解一下网络上的流行小说和文字，写得都非常通俗，甚至被人批评为“中学生的作品”。而那些被文学界奉为精品的文章，反而被冷落。

　　3.宗旨是制造信任，使受众“心软”

　　软文的内容不是瞎写，一定要有目的，而不管什么形式的软文，终极目标一定是相同的，那就是通过这些文字在用户中间制造信任感，通过这些文字打动用户，使受众“心软”。只有用户看完你的文章后相信你了，才会付诸行动。

　　什么形式的文章最容易打动用户，能使用户产生信任感？答案就是能够对用户起到帮助作用的文章。比如通过文章，让用户解决了问题、学到了新知识等。所以软文内容一定要真实、真诚，经得起推敲，内容要实在，要能够帮助用户解决问题。切记不能有虚假信息或是糊弄受众。

　　4.关键要求是把产品卖点说得明白透彻，使受众“脑软”

　　只是让用户相信你了，还不行，还需要在文章中把产品卖点说得明明白白、清楚透彻。否则用户弄不清楚状况，还是达不到最终的目的。所以就需要我们深入了解产品特点，并将这些卖点通过文字完美地演绎出来，使受众在了解到这些卖点后，“脑软”。

　　这里有一个重要的技巧，就是将产品功能形象化。有位广告大师曾经说过：“不要卖牛排，要卖滋滋声。”只有赋予产品生动的形象化描述，让用户看完文章后有如身临其境的感觉，才会达到出其不意的效果。比如木竭胶囊上市时有一篇《8000万人骨里插刀》的软文，形象地指出了骨病人群的痛苦：“骨病之痛苦，连患者亲友都不忍目睹，常见患病的人突然间倒吸几口冷气，牙缝间丝丝作响--骨刺又发作了！俗话说：得了骨病犹如骨里插刀…”这种丝丝入扣的形象描述，深刻地勾画出了患者的痛苦，即使健康的人读了，也会体验到那种痛楚。

　　再比如保健品批文中，大都会用到“益肾补气”、“抗氧化”、“免疫调节、“温阳补肾”等字眼，但是这些词汇既不形象，也不生动，而且这些专业术语一般人也很难明白。这么写，很难引起消费者的共鸣，更不会产生效果。但是如果我们用“洗血”、“洗肺”、“洗肠”、“通便秘”、“排肠毒”

　　等生动形象的词汇后，产品的功能与卖点马上跃然纸上，让有相关症状的人读后跃跃欲试。

　　5.着力点是兴趣和利益

　　用户对什么样的内容最感兴趣？不同的行业、用户群，具体的答案不尽相同，但是有一条最本质的规律，那就是不管什么情况、什么行业、什么样的用户，一定对与自身喜好和利益有关的内容最感兴趣。所以深入研究用户需求，是每一位营销推广人员都必须做足的功课。

　　比如前面提到的脑白金的案例，之所以获得了巨大的成功，很重要的一个原因是，其所有软文都抓住了人类最本质的一个需求，或者是人性的弱点，那就是人都恐惧死亡，都渴望长生不老。面对死亡，没有几个人能够保持内心的平静。所以当人们看到媒体大肆报道一种叫做“脑白金”的物质可以帮助人们延年益寿时，很多人就坐不住了。