深圳市蚂蚁网络

　　这一次，腾讯找到To B的正确姿势了吗？

　　我们在什么时候会用到腾讯？

　　聊天打开的时候，玩儿《王者荣耀》的时候，还是用腾讯视频追剧刷爱豆的时候？

　　但这些都是腾讯过去的故事了。

　　腾讯的新故事是什么？

　　如果把腾讯的创业历程分为两次，一次是ToC，以、为代表的消费互联网时的创业另一次则是To B，以数字化工具为代表的产业互联网时代的创业。

　　而后者，To B的创业，是腾讯正在经历的新故事。今天这个双11狂欢日，又恰好是腾讯22周年的日子。

　　这个新故事，跟健康码有关，跟小程序有关，跟腾讯会议有关，更彻底一点，它是关于无处不在的云的故事。

　　腾讯22年来首支To B纪录片《云起十年》，今日上线

　　2017年出版的共计300页《腾讯传》中，该书的作者吴晓波仅在书的尾声，只用一页篇幅讲述了当时腾讯刚刚展露头角的云计算业务。并不是腾讯云不重要，而是在3年前那样一个时间点，腾讯云这个内部孵化项目未来对于腾讯集团究竟有多大的战略地位，能发展成什么样，都还没有明确的定位。

　　更何况当时间倒回到十年前，面对云计算这个千亿市场，整个行业的麓战还只是处在一个疯狂跑马圈地的非理智阶段，究竟自己擅长什么，真正的价值点在哪儿，行业的参与者还不及去想。只是大家隐约觉得，“云”这个东西，它是未来。

　　比如，在对腾讯的社交、互娱等网络虚拟业务进行全面复盘之后，吴晓波在《腾讯传》中评论“对于腾讯来说，未来的可能性似乎在于虚拟领域的互联网之外。”

　　多年后，实体经济已经与互联网成为密不可分的命运共同体，产业互联网的蓬勃发展，印证了大家当初的判断。

　　而这时，云计算的混战已经结束，一切都越发明朗了起来。

　　从支撑“全民偷菜”到对外全面开放

　　如果说ToC的核心是社交，那么，To B的核心是云。

　　谁也不会想到，2016年左右，腾讯内部开始孵化的云平台部，在十年后的今天能够成为腾讯To B的内核，成为腾讯ToC业务之后，二次创业的战略方向，重新续写腾讯故事。

　　汤道生等讲述腾讯云缘起

　　2016年9月腾讯开放平台正式上线，该平台的上线意味着腾讯空间等社区类产品的功能和服务的开放，比如，开发者可以利用腾讯社区开放API，为空间提供社交游戏、实用工具等第三方服务。

　　这个过程中，这些第三方合作伙伴普遍缺乏好的基础设施能力，于是腾讯成立了开放云，这也是腾讯云的前身，主要承载腾讯社区开放平台上运行的第三方应用。

　　那时候，SNSGame爆发式增长，比较标志性的现象是农场小游戏掀起了“全民偷菜”热。

　　农场偷菜界面，于网络

　　农场偷菜界面，于网络

　　为了支撑这样一个在当时看来是核心服务的应用，腾讯云总裁邱跃鹏清楚记得，团队调集了全公司各种技术力量支持，大概扩容了几千台服务器。虽然与疫情期间腾讯会议在短短一周内扩容100万核云服务器相比，不可同日而语，但已经是腾讯在那个年代非常大的一次扩容。

　　如果说腾讯开放平台上的应用是腾讯云的自我热身，那么接下来蹒跚学步的腾讯云则走出了外部练兵的第一步。

　　2016年9月，腾讯云宣布向全互联网开放，也就是说，行业中的同行们无论是不是开放平台上的合作伙伴，都可以选择使用腾讯云。

　　但腾讯云这个全面开放的动作，在一开始并没有得到更多理解。

　　腾讯也能做云？

　　关于腾讯做云，在很长一段时间内，外界是质疑的。

　　这些质疑，首先表现在客户对腾讯云的反应上。

　　刚起步的腾讯云遭受质疑

　　腾讯云副总裁答治茜2016年加入腾讯，他当时的主要工作是负责腾讯等C端产品公共组件的研发类似于现在的技术中台。2016年腾讯云全面开放之后，他便加入了腾讯云带产研团队。谈起腾讯云早期的创业经历，他有很多印象深刻的画面

　　“那个时候最大的矛盾是，我们每次一去见客户，客户的第一反应就是腾讯还做云?为什么要做云?我们每次去见客户这两个问题是必问的，而我们可能都没时间展示自己的产品和方案，基本上可能前半个小时都在解释，我们是真的在做云。第二是我们为什么要做云，就一直在回答这两个问题。”

　　财报显示，腾讯云2019年的全年营收已经突破170亿。但据答治茜回忆，腾讯云刚起步的时候，有一年他们团队一屋子的人讨论3.6亿的KPI怎么实现，都会觉得好难。

　　对此，现在已经是腾讯云泛互联网产品方案中心总经理、SaaS生态技术负责人的黄炳琪也深有同感。

　　“我们先不说外部，外部的声音可能比较多，比较乱一些，我们就看腾讯内部，最开始说腾讯云不好是一种政治正确”，黄炳琪说道，“如果我在内网上说腾讯云好，那一定不是腾讯云的产品好，那一定是要么你是腾讯云的人，要么你的亲戚在腾讯云，这种感觉。”

　　在视频采访中，黄炳琪回忆起一次拿单经历，一度哽咽。原因是，在那个腾讯云可以因为拿下一个200M标的欢饮鼓舞的年份，他们把一个10G大客户的项目搞砸了。

　　黄炳琪描述当时大家在办公室的状态“当时我们整个办公区，没有人说话，下午大家都不说话。”后来，在技术团队共同的努力下，问题解决了。客户也对腾讯云团队的技术能力印象深刻。

　　那个时候，腾讯自己的内部业务大部分也都还没上云。“对于公有云可能还是想从外部客户那边来看我们自己的一个服务能力，这样可以逼着我们自己能快速地做一个提升。”答治茜表示。

　　但具体腾讯云是怎么逐渐壮大的？从什么时候开始一点一点变强的？答治茜也说不清。他只记得最疯狂的时候，能在北京一天跑5个客户，技术出身的他一边搞研发一边跑客户。

　　那段时间，正是腾讯云向业界拼命证明自己的时候。

　　为了回应质疑，腾讯云当时主要采取了三个动作

　　第一，一定要让行业知道腾讯不单做云还做得挺好，要有信心，所以腾讯树了大量的标杆客户案例出来

　　第二，在投入够不够这个问题上，腾讯推出了亿元扶持计划

　　第三，腾讯云在技术团队和组织建设上一直滚动，很快去做修正。

　　2016年，腾讯云的大客户已经有很多。腾讯云副总裁王慧星也回忆起当时不断拿下标杆客户的过程“不断把这个标杆打下来，这个标杆打下来了，旁边那几个观望的客户对你的好感会增加一成，又打下一个标杆，这个好感又增加一分，这是逐步演进的过程。”

　　升温

　　行业也正在释放利好信。

　　2016年云计算界最标志性的事件是，AWS披露营收并宣布盈利，亚马逊股价应声大涨15%。

　　与此同时，腾讯做云的决心越来越坚定，服务越来越被认可。答治茜慢慢不用再向客户解释“腾讯还做云”、“腾讯为什么做云”这些问题。并且开始有企业主动找上门来说要使用腾讯云的服务。

　　腾讯云在集团内部也逐渐被放到了一个重要的战略位置。

　　外界观感最明确的节点有三个

　　第一，马化腾2016年在《通向互联网未来的七个路标》中提到的“互联网+”概念，出现在了2016年全国两会的政府工作报告中，李克强总理提出，制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合。这侧面印证了腾讯公司在“互联网+”方向上的判断

　　第二，2016年9月的腾讯云技术领袖峰会上，腾讯公司高级执行副总裁、时任社交网络事业群总裁的汤道生表示，未来5年将保持每年投入20亿的水平，预计将投入超过100亿元。并表示，2016年投入的20亿，将主要用于腾讯云的基础设施建设和运营、以及人才招募和市场推广。

　　第三，2016年7月，在腾讯“云+未来”技术峰会上，马化腾首次为腾讯云站台，发表《云上生态的新探索》的演讲，演讲中他重申了“互联网+的基础设施的第一要素就是云”的观点。

　　2016年马化腾首次为腾讯云站台

　　2016年马化腾首次为腾讯云站台

　　“我也想帮腾讯云卖一个广告。大家知道业内已经有很多的云的解决方案，但我相信腾讯的方案是不一样的，我们不是作为一个独立的业务来考虑的，而是作为整个平台战略去考虑的。所以采用我们的方案，你是接受和得到了整个腾讯平台，不管是社交还是腾讯，我们所有平台的支持，我们有十几年的经验的支持。”

　　在行业和集团的力量带动下，腾讯云已经从一个“不被客户理解为什么做云”的状态，跑步进入了下一个贴身服务客户的阶段。此时的腾讯云，也已经取得了一些显性的成绩。

　　汤道生用“百花齐放”来形容那个阶段。

　　“我记得，当时在移动互联网事业群简称“MIG”有团队比较医疗，在社交网络事业群简称“SNG”有团队比较教育、还有政务相关的一些服务的支持。我们不同的团队企业服务原来散落在不同的BG，越来越对于传统行业的一些支持或者赋能。”汤道生说。

　　功夫不负有心人，在IDC咨询发布的《2017年1月6月中国公有云市场份额IaaS》报告中，首次出现了腾讯云的身影，它以9.6%的市场份额位居中国公有云第二。

　　这已经远远超过答治茜前面认为不可能的“3.6亿”KPI。

　　再遭质疑温室？基因？

　　与百花齐放共生的，是野蛮生长。

　　中间也掺杂着腾讯从以ToC业务为主，转向To B业务并行的阵痛。

　　一方面，腾讯各个条线都在积极探索企业级服务。由于当时腾讯在To B业务上还没有完整的顶层规划，所以这些内部野蛮生长的服务甚至有时候会有冲突，大家可能提供着相对有竞争的同类的服务，比如“重复造轮子”的问题

　　另一方面，一直以来都以ToC业务模式为主的腾讯，在转向To B的过程中，出现了一些插曲。

　　“在一开始我们以为腾讯的技术能服务十几亿的用户网民应该是非常成熟……但后来才发现我们原来设想的这些能力到了客户那里不太管用，要么不符合他们在行业里面的需求，或者我们本身的技术能力，也没有原来设想中这么强。”汤道生说。

　　黄炳琪也举了一个例子，道出了在腾讯云在服务内部业务和服务外部业务的一个很大不同，那就是他们的思维要从“重业务薄平台”，向“厚平台轻业务”转变

　　“因为腾讯有很强的业务开发能力，不管是团队、团队、视频团队还是各个游戏团队，他们的开发能力都非常强，你的基础设施有一点瑕疵，网络有一点不稳定，都可以在业务上弥补回来。之前我们都是按照这种思路去弄的，相对于是一个重业务薄平台的一种方式。但云实际上更多的是这种厚平台、轻业务，那正好是头和脚要反过来的一种模式。”

　　汤道生坦言，自己也曾受挫“很多客户会回来说怎么你腾讯的技术也就一般般，但我特别开心的或者特别幸运的是内部多个团队，他们也认清自己的不足，在我们正式把这些服务对外开放后不断的去打磨，不断的努力，每一个客户提出的反馈问题都成为了我们进步的动力。”

　　创业的路总是坎坷的。

　　可能大家对腾讯这个互联网巨头的期望太高，又或许腾讯在To B上的表现并没有ToC业务那样总有高光，在面对一边打前线，一边补短板的腾讯云时，外界质疑声再次出现

　　“温室的腾讯……固步自封……导致业务缺乏创新……”

　　“腾讯从来没有To B基因……整个企业服务是完全跟不上的……”

　　外界的这种评论和猜测是否会像多年前的3Q大战一样促进腾讯走向开放和创新？很难印证。

　　但可以肯定的是，在这之前，腾讯内部其实已经觉察到了自身存在的问题。

　　“改变我们的组织”

　　To B和做ToC有很大的差异，这种差异要求已经笃定做To B业务的腾讯进行一次涉及销售组织、渠道组织、技术架构、业务流程等多个方面的重构。

　　“可能在C端的时候，我们是一个特种兵团队就可以创造一款非常厉害产品的状态。但对于做一个大的To B业务来讲，必须是一个集团作战的过程，我们必须有非常强的一个组织协同的能力。”邱跃鹏说。

　　他也举了一个签合同的例子“最早的时候，两周之内走完合同的销售我们都认为他是英雄。”

　　原因在于To B走一个合同，需要销售、合作伙伴、财税法、甚至行业、产品等团队对合同确认，这里面涉及合同风险、产品交付标准、定价利润等非常多的信息的确认，如果没有一个足够的组织结构流程体系等等，两个月可能都走不完一个合同。

　　“今天我们其实有大量的合同要非常快速地签署，所以我们必须要构筑一个流程体系去支撑它。签合同其实才是第一步，真正产品跟交付到最后客户的业务上线，再到最后的验收其实是一个非常长的过程。这个是我们必须要改变我们的组织。”邱跃鹏说。

　　他认为腾讯To B还没有建立完美的组织，未来一定要在组织的流程体系、组织效率和风险把控中间寻求更好的平衡。

　　此时的腾讯，是勇于求变的。

　　很快，腾讯在2018年9月宣布了一项重大组织架构调整，这也是腾讯有史以来第5次组织架构调整，腾讯内部简称其为“930变革”。

　　在整个调整中，腾讯云被单独拉出与其他To B业务一起成立了云与智慧产业事业群简称“CSIG”，由汤道生带队。

　　此次调整的主要目的是为了让腾讯在新一轮的To B创业中聚力排障，所要解决的正是此前备受诟病的重复造轮子、内部协同创新的问题。

　　也正是在这一年，腾讯选择首次在财报中单独披露腾讯云业绩2018年全年，腾讯云实现业务营收91亿元，同比增速超过100%。

　　来到同一个战壕

　　“迫不及待。”

　　腾讯云副总裁万超用这四个字形容CSIG成立后的团队的心情，正是由于这次调整，他所负责的智慧建筑团队，从原来的基建团队成为了也能冲到腾讯To B一线的团队。

　　万超2016年8月加入腾讯，他在腾讯的工龄到现在已满十年。加入腾讯之前，他是腾讯外部的建筑设计供应商，加入腾讯之后，他在规划设计部开始负责一系列腾讯办公大楼的建筑设计以及室内装修设计，万超团队曾全程参与过腾讯深圳总部的腾讯大厦、滨海大厦的设计施工全过程。

　　一个搞建筑设计的基建团队，跟To B有什么关系？

　　其实，腾讯智慧建筑解决方案微瓴就是从这个团队孵化出来的。

　　万超感慨，在2018年组织架构调整、智慧建筑加入CSIG之后，微瓴实实在在得到了快速发展。

　　“以战争做个比喻的话，其实过去别人更多的是一线作战部队，我们当年更多的是后勤支持部门。”

　　微瓴入“云”之后就不一样了。

　　“彼此之间大家都在一个战壕里面，这种相互的支持是全方位的，随时随地的，甚至是潜移默化的。”万超说。

　　万超的感受也都不同程度发生在腾讯To B的其他业务线，“团战”成为共识。

　　“腾讯怎么有好多人来接触我，你们是不是应该有一个公共的团队接触我？”腾讯云副总裁王慧星提到他之前经常被客户问到的问题。今天在CSIG成立之后，整个BG有了关于产品、服务、品牌、销售体系等公共能力的拉通。

　　“我相信有这个能力逐渐拉通以后，客户之前遇到问题不知道找谁的矛盾就解决了。”王慧星说。

　　不仅是能力的拉通，在底层技术基础设施上，腾讯也作出了整体的改变。

　　930变革后，腾讯成立了技术委员会。该委员会由腾讯高级执行副总裁、技术工程事业群总裁卢山和腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生两位腾讯总办牵头，在全公司推进开源协同和自研上云。

　　开源协同和自研上云分别指向两个不同的方向，一方面用开源协同消除留在腾讯体内的技术孤岛，解决在技术上重复造轮子的问题，横向梳理和拉通各个事业群最底层和共性的技术能力，打破壁垒，加强内部的开放和合作

　　另一方面，自研上云基于公有云的研发模式，使用云上丰富的组件、丰富的服务，把内部的一些优秀的工具和组件上云，并对外开放。最大的变化是，在这一战略下，腾讯原来采用自研私有云的业务开始加速搬迁至公有云。数据显示，截止2020年1月，腾讯6.5亿月活跃用户已经全量跑到了公有云上。

　　卢山表达对腾讯云态度往死里帮

　　当CSIG诞生的时候，也就意味着，腾讯要采用团战的打法进击产业互联网。先前腾讯略显宽泛的“互联网+”概念，已经聚焦到“产业”。

　　随着腾讯深入到To B业务，To B的团队规模已经从原来的十几二十人，到100人，再到200、300人，发展到现在CSIG 1万多人。

　　此时，无论是组织架构还是上前线的弹药，腾讯To B都已经准备好了。

　　爆发

　　2020年年初，新冠疫情打乱了整个世界的运行节奏，为了在危机中求生，远程办公、线上会议、线上办展、用健康码通行开始融入人们的生活。

　　蓄势良久的腾讯云似乎迎来了930变革之后的一个重要爆发点

　　科技抗“疫”的一线故事

　　今年3月，腾讯公司发布的财报中显示，腾讯会议自2019年12月底推出后的两个月内，日活跃账户数超过1000万，成为当前中国最多人使用的视频会议专用应用目前腾讯会议用户数过亿

　　4月，中国广交会63年来首次搬到网上，宣布腾讯为指定技术服务商，为广交会网上举办提供整体技术支持、平台研发服务与云资源支撑一个月后，腾讯“云会展”解决方案正式对外开放

　　5月，腾讯防疫健康码上线100天，覆盖9亿用户

　　8月，《关于开展第七次全国人口普查的通知》指出，全国人口普查采用电子化登记方式，腾讯云中标该项目，联合企业提供技术支持

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　　这一系列的爆发都与腾讯在930变革之后定下的“C2B”战略有关。

　　邱跃鹏隐约记得，在腾讯即将宣布930变革之前不到半个月，内部开了一次腾讯的管理大会，在大会上，有同事提出问题表达对未来云业务的不确定的观点。

　　但邱跃鹏表示，这种不确定性下，腾讯云更重要的是要坚定自身在消费互联网端所存在的优势，树立信心，并把这些优势跟产业端去结合，推动产业的协同发展。

　　“确实做To B和做ToC有很大的差异，当然我们今天还是希望更多的发挥到C2B优势。”他说。

　　930变革之后，汤道生曾在2018年腾讯全球生态合作伙伴大会上详尽介绍了“C2B”。他表示，腾讯将用C2B方式服务产业，未来20年扎根产业互联网。

　　“一般情况下，客户跟我们谈合作、谈需求的时候，不会侧重在IaaS基础设施，而是重点提数字化、大数据的需求，CSIG会结合业务场景的需要解决他们问题，加强跟他的用户之间的连接，这是更多客户所关心的。”汤道生说。

　　他多次在不同场合强调过C2B战略，汤道生认为腾讯非常重视自身在C2B战略上的优势，正是这种优势让腾讯在To B业务上展现出了差异化的能力。

　　不止于IaaS，也不止于PaaS，凡是能够挖掘C2B价值的事，都有可能成为腾讯To B的发力点。这等于重新定义了云计算服务模式。

　　在这种C2B的更广阔定义下，腾讯云就像解除了封印可以在行业存在短板，腾讯又擅长的通讯、营销等领域推出一些应用同时，基于底层强大的IaaS和PaaS能力，充分利用腾讯消费互联网时期在、、小程序等方面积累的与C端能力，以C带B，发挥“连接”优势，推动产业互联网的发展。

　　腾讯会议、云会展、健康码、企业等爆款产品都是在这样的条件下诞生的。

　　那么，此时的腾讯找到To B的正确姿势了吗？

　　在To B应用上的一系列爆款，是否意味着腾讯二次创业的成功？

　　这些问题还不能下定论。

　　用汤道生的话说，如果把产业互联网比喻成马拉松，他们可能只是走了前面的一两百米。这句话的前提是，现在的腾讯在To B上已经有了清晰的目标，也有足够的能力随时调整组织、调整策略。

　　他们这么看腾讯To B的未来

　　这个过程中，一定会有更多挑战续写未来的云计算故事。

　　只不过，当有人再问起“腾讯为什么要做云，腾讯怎么做云”的时候，腾讯的回答不再紧张，不再徘徊，它变得坚定而沉稳，它可能会说

　　“我们做的就是云。”